Augmenter son chiffre d'affaires grâce à ces techniques de vente additionnelle

L'Upselling (montée en gamme) et le Cross-selling (vente additionnelle) sont deux stratégies et techniques de vente ayant un seul et même objectif : l'augmentation du chiffre d'affaires. Grâce à cette formation, apprenez à surveiller votre taux d’attrition : un indicateur mesurant la capacité à conserver sa base client. Particulièrement important pour les entreprises, ce KPI révèle la performance et la pertinence de votre stratégie commerciale.

Le programme de la formation
Vente additionnelle : Upsell et Cross-sell

Télécharger le programme

L’attitude commerciale dès le début

Instaurer un climat de confiance
La règle des 4×20
Préparer son argumentation
L’importance de l’écoute active dans la vente

Zoom sur l’entretien de vente

Les étapes clé de l’entretien de vente
Connaitre l’historique de son client : ses achats, fréquences et autres…
Créer le lien avec son client
Capter l’attention
Pratiquer une écoute active
L’art du questionnement efficace
Identifier les opportunités
Présenter et argumenter son offre
Décoder les signaux
Optimiser la conclusion
Réussir sa prise de congé

Les principes de la vente additionnelle

Le déroulé de vente « Cross selling »
Le déroulé de vente « Up selling
Préparer son argumentaire
Préparer les objections habituelles et anticiper les nouvelles

Les réponses pour traiter l’objection

Classifier les différents types d’objections
Lister et créer un recueil d’objectifs pour être efficace
Adapter son argumentaire face à ses nouvelles objections
Savoir convaincre
Maîtriser la négociation

Verrouillage et conclusion

Orienter le client vers la prise de décision
Reconnaître les signaux et les freins à la décision d’achat
Conclure en fidélisant le client

Churn

Taux d’attrition : définition
Calcul du taux d’attrition : la formule
Savoir lire son churn
Les raisons d’une attrition en hausse
Améliorer le taux de churn
Notre conseil

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Formation Vente additionnelle : Upsell et Cross-sell

Les objectifs de la formation

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