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Les objectifs de la formation

Maîtriser les techniques de vente

Identifier et répondre aux attentes du client

Fidéliser le client

Augmenter son chiffre d'affaires grâce à ces techniques de vente additionnelle

L’Upselling (montée en gamme) et le Cross-selling (vente additionnelle) sont
deux stratégies et techniques de vente ayant un seul et même objectif :
l’augmentation du chiffre d’affaires.

Grâce à cette formation, apprenez à surveiller votre taux d’attrition :  un indicateur mesurant la capacité à conserver sa base client.

Particulièrement important pour les entreprises, ce KPI révèle la performance et la pertinence de votre stratégie commerciale.

À qui s'adresse cette formation ?

Commercial

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Pré-requis

Aucun

Le programme de la formation
Vente additionnelle : Upsell et Cross-sell

Télécharger le programme
1

L’attitude commerciale dès le début

  • Instaurer un climat de confiance
  • La règle des 4×20
  • Préparer son argumentation
  • L’importance de l’écoute active dans la vente
2

Zoom sur l’entretien de vente

  •  Les étapes clé de l’entretien de vente
  •  Connaitre l’historique de son client : ses achats, fréquences et autres…
  •  Créer le lien avec son client
  •  Capter l’attention
  •  Pratiquer une écoute active
  •  L’art du questionnement efficace
  •  Identifier les opportunités
  •  Présenter et argumenter son offre
  •  Décoder les signaux
  •  Optimiser la conclusion
  •  Réussir sa prise de congé
3

Les principes de la vente additionnelle

  •  Le déroulé de vente « Cross selling »
  •  Le déroulé de vente « Up selling
  •  Préparer son argumentaire
  •  Préparer les objections habituelles et anticiper les nouvelles
4

Les réponses pour traiter l’objection

  •  Classifier les différents types d’objections
  •  Lister et créer un recueil d’objectifs pour être efficace
  •  Adapter son argumentaire face à ses nouvelles objections
  •  Savoir convaincre
  •  Maîtriser la négociation
5

Verrouillage et conclusion

  •  Orienter le client vers la prise de décision
  •  Reconnaître les signaux et les freins à la décision d’achat
  •  Conclure en fidélisant le client
6

Churn

  •  Taux d’attrition : définition
  •  Calcul du taux d’attrition : la formule
  •  Savoir lire son churn
  •  Les raisons d’une attrition en hausse
  •  Améliorer le taux de churn
  •  Notre conseil

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Online

26Avr
+ Infos

Formation

Vente additionnelle : Upsell et Cross-sell

Durée 14h
Référence RA7021
1650€

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Du lundi au vendredi de 9h30 à 18h30
01 76 35 01 62

Contact direct du centre de formation
academy@rocket-school.com

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